Mi az értékesítés? Áruk eladása. Eladási ár

Sokan úgy vélik, hogy egy jó eladó nemfontos, hogy pontosan melyik a kereskedelem, de valójában gyakran kiderül, hogy az áruk eltérnek az áruktól. Az értékesítési vezető típusától függően teljesen eltérő személyes tulajdonságokkal kell rendelkeznie. Ahhoz, hogy megértsük, mi okozta ezeket a különbségeket, mélyebben be kell határoznia az "értékesítés" fogalmát, és meg kell tanulnunk ennek a kemény tevékenységnek az összes formáját és aspektusait.

A tömeges fogyasztókon dolgozó eladóka piac hasonló a sprinterekhez, akik értékelik a cselekvés sebességét és számukat, míg a vállalati értékesítési vezetők fontosabbak, mint a hosszú távú bizalmi kapcsolatok kialakítása a nyereség maximalizálása érdekében.

Mi az értékesítés?

A lényege ennek a vezetői és gazdaságiA fogalom nagyon fontos megérteni, mert természetének és szakaszainak megértése meghatározza a megvalósítás hatókörét is. Számos szakértő kedveli a következő definíciót: az értékesítés egy olyan intézkedéscsomag, amely befolyásolja az ügyfél látókörét a világban annak érdekében, hogy elméjében és érzelmeiben megteremtsék annak szükségességét, hogy egy bizonyos terméket kapjon pénzügyi forrásait illetően. Ugyanakkor el kell érni az ügyfél és az eladó nyereségének maximális előnyét.

Mit jelent a B2B?

A B2B összehúzódás angol eredetű: Business to Business, és jelöli a gazdasági és információs hatások természetét a jogi személyek között. Irodai fordítás - üzleti vállalkozás. Mi a B2B értékesítés? Ez egy széles körű piaci szegmens, ahol az értékesítés nem a végfelhasználó, hanem egy másik vállalkozás felé irányul. Ez tehát általános formában a B2B kifejezés minden olyan tevékenységnek felel meg, amelynek ügyfelei jogi személyek.

Mi a B2C marketing?

Miután figyelembe vette az üzleti értékesítés lényegét, itt az idejeTudja meg, milyenek a B2C-értékesítések. Ezt a kifejezést az angol nyelvből is beszerezzük: Business To Consumer, és a végfelhasználóknak történő közvetlen értékesítés útján történő kereskedelem formáját jelöli. Az irodalmi fordítás üzleti tevékenység a fogyasztó számára. Ez a fajta értékesítés lehetővé teszi a legkevesebb közvetítővel való üzletkötést, ami a nyereségesség növeléséhez vezet. A rendszerben a kapcsolatok a "Business Client" rendszer szerint épülnek fel. Egyszerűen fogalmazva, ez a szolgáltatások és áruk értékesítése közvetlenül a végső fogyasztóknak.

Most meg kell határozni az üzleti értékesítés két alapvetően eltérő formájának fő megkülönböztető jellemzőit.

Különböző mennyiségek

A fogyasztóknak történő közvetlen értékesítés korlátozottgyakran egy bizonyos költségvetés, amelyet egy személy hajlandó egyszerre tölteni. Határát a fogyasztó zsebében lévő készpénz összegével lehet kifejezni. A vállalkozóknak azonban sokkal nagyobb vállalati eszközeik vannak, amelyek csak a szervezet forgalmának nagyságára korlátozódnak. A termékek értékesítése a vállalkozások számára nem egyedi, hanem több száz vagy ezer darab. Tehát egy autó vásárlása egy hétköznapi ember számára egy olyan egész esemény, amely csak néhányszor fordul elő az életben, míg egy üzletember több tucat esetben vállalati célokra vásárolhatja meg őket, és a költségek nem lesznek érzékelhetőek.

Vevők professzionalizmusa

Az üzletemberek professzionálisakolyan vásárlók, akik teljes mértékben tudatában vannak annak megvásárlásának módjáról, minden előnyéről és hátrányairól. Ezen kívül konzultálhatnak független szakértőkkel. Miután úgy döntött, hogy megvásárolja, a vállalkozó már ismeri az áru konkrét paramétereit, amelyek a legmegfelelőbbek üzleti problémáinak megoldásához. Az emberek fogyasztójának nincs komoly ötlete a háztartási készülékekről, és választása szerint az eladó-tanácsadó szavaira támaszkodik.

A termék műszaki összetettsége

Az áruk értékesítése az üzleti vállalkozások számáranagy bonyolultságú maga a termék. Szóval, minden üzletember a vágy, hogy információt kapjon minden árnyalatok komplex berendezések (kommunikációs berendezések, gépek szoftver termék vonalak, és így tovább. D.), Valamint a lehetséges megtérülési és jövedelmezőségét annak használata a konkrét üzleti.

A vásárlási ciklus időtartama

Ellentétben a fogyasztói értékesítéssel, összetettaz üzleti célú áruk nem valósulnak meg gyorsan. Találkozás az eladó gyakran több lépcsőben, ami után a vevő értékeli az érvek és ellenérvek, valamint a lehetséges alternatívákat, amely után a szerződés megkötésekor - logikus befejezése a folyamatot. Példák a befejezett ügyletek, amelyek arra tanítják, hogy a fogyasztók az eladók ilyen esetekben használni helytelenül.

Vevő kockázati szintje

A nagyvállalkozások vásárlói nagy kockázatot vállalnakmint a szokásos fogyasztók. A kockázat fogalma magában foglalja nemcsak az árukért fizetett összeget, hanem a jövőben a berendezések helytelen működéséből eredő összes lehetséges veszteséget és veszteséget is, egészen az üzleti struktúra egészéig.

A döntéshozatal felelőssége

Mi az értékesítés a vállalkozások számára? Ez nehéz feladat a titkár és a felelősséget vállaló vezető döntés meghozatalához. Ugyanakkor világosan meg kell érezni mindegyik tárgyalópartnert, miközben elő kell mozdítania valamennyi áru pozitív aspektusait. Itt nem veheted el a vevőt, célszerű és szisztematikusan kell cselekednie.

Gyártási igény

Az összetettség a probléma az eladó az áruk egy nagyhogy nemcsak a saját termékei iránti keresletet kell kiszámítani, hanem a kísérő piacok ellenőrzését is. A vállalkozói erőforrások iránti igény közvetlenül arányos a végtermékeik iránti igényével. És a fogyasztók nemi és korstruktúrájának tanulmányozásával (mint a lakossági értékesítés szervezésében), nem leszünk képesek itt korlátozni magunkat.

Az eladó és a vevő közötti kommunikáció közelsége

Az üzleti termékek értékesítési vezetője gyakranrendszeres a vevő irodájában. Az ügylet aláírása és a felek kötelezettségeinek teljesülése után azonban az eladó és a vállalati ügyfél kapcsolatát nem szakítják meg. Ebben az esetben az eladási ár nagyszerű, így a menedzser (esetenként évek óta) ellenőrzi az áruk ellátásának, hibaelhárításának és karbantartásának folyamatait. Emellett nagy értékesítés után a megállapodás két oldala bizonyos mértékig üzleti partnerekké válik, amelyek meghatározzák egymás felelősségét.